Marketing, érdeklődő szerzés, vevőszerzés, eladás, bevétel növelés.
Problémákkal küzd a céged, vagy megelőzésben gondolkodsz?
Több pénzt akarsz keresni?
Többet kell keresnie a cégednek, mert
- belefulladtok a feladatokba, de ez mégsem látszik a cég anyagi helyzetén?
- több ember helyett kell dolgoznod, mert nincs pénz új dolgozó felvételére?
- nem tudsz felvenni megfelelő embereket, mert nem tudsz versenyképes bért fizetni?
- nincsenek tartalékok a bizonytalanság, kiszámíthatatlanság áthidalására?
- pár hónapnyi átmeneti visszaesés, elviheti az előző fél, egy év nyereségét?
- növekednek a költségek (rezsi, alapanyag, bér) ezért lehet, hogy már alig marad nyereség?
- hitel nélkül nem tudnád biztosítani a mindennapos működést?
- minden hónapban, egyre kevesebb pénz van a bankszámládon?
- gondot okoz a nagyobb összegű számlák kifizetése?
- rettegsz a járulék, áfa befizetés környékén?
- nem tudod lecserélni, modernizálni, a nagyobb értékű gépeket, berendezéseket, járműveket?
- nem mered felszólítani a vevőidet, hogy időben fizessék a számládat, mert félsz, hogy megsértődnek és elveszíted őket?
- nem tudtok kipróbálni új dolgokat, mert nincs rá anyagi keret?
A több pénzhez több eladás kell!
A több eladáshoz, több, nagyobb értékű vásárlás kell.
A több vásárláshoz, több és jobb vevő kell.
Ehhez pedig több, jobb minőségű érdeklődő.
Az érdeklődőket, a marketingnek kell szállítania a cég számára.
Ha ez a folyamat nem működik úgy ahogy szükséges, akkor meg kell keresni az elakadás okát.
Minden vállalkozás, két nagyon eltérő kihívással állhat szemben
- növekedési nehézség
- működési problémák megoldása
Ebből a következő kombinációk jöhetnek létre
Te, melyik szegmensbe sorolnád a céged?
|
működési probléma van |
működés rendben | |
| növekedés rendben | ||
| növekedési kihívás van |
Mi lehet a teendő az egyes helyzetekben?
|
működési probléma van |
működés rendben | |
| növekedés rendben | működés javítása | nincs teendő |
| növekedési kihívás van | nagy generál | marketing |
Az, hogy egy vállalkozás milyen kihívással küzd, megadja, hogy a marketinggel, most milyen dolga van.
A növekedési akadályt az okozza, hogy a cégben valami nincs rendben, a növekedési feltételek biztosításából.
Ezek kapcsolódhatnak
- a termékhez / szolgáltatáshoz
- az érdeklődő szerzéshez, vagyis marketinghez
- az eladási / értékesítési folyamathoz
- kiszolgálási folyamathoz
- cég működésének egyéb területeihez
Ezeken belül alakulhatnak ki szűk keresztmetszetek.
Mindegyiknek a kezelése más megoldást igényel.
A növekedés megindításához létfontosságú, hogy jól azonosítsák be a kezelendő területet!
Ez alapos vizsgálatot tehet szükségessé.
Cégvezetői csoportoktól rendszeresen megkérdeztem, hogy
- Ki tartja kiválónak, de legalább nagyon jónak a cége termékét, szolgáltatását?
- Ki tartja kiválónak, de legalább nagyon jónak, a kiszolgálás minőségét?
A terméket / szolgáltatást jellemzően, a cégvezetők több mint 80%-a, legalább nagyon jónak tartotta.
Viszont a kiszolgálás minőségére irányuló kérdésre, rendszeresen csak a megkérdezettek 20%-a adott hasonló szintű minősítést magának.
Ez persze még nem jelenti azt, hogy a termék / szolgáltatás megítélését, a piac is hasonlóan minősítené.
A vállalkozók jellemzően elfogultak saját tevékenységükkel kapcsolatban.
Ez félre vezetheti őket abban, hogy jól válasszák meg a kezelendő területet.
Mi a marketing funkciója?
A cégnek szüksége van arra, hogy a cég termékei / szolgáltatása után érdeklődöket tudjon szerezni.
Mégpedig minősített, előszűrt érdeklődőket biztosítson, akiknek nyereséggel el lehet adni a cég termékeit, ki lehet szolgálni a szolgáltatással kapcsolatos igényeit.
Ez a dolga a marketingnek.
A cég számára ezt a fontos funkciót, a marketing tölti be.
A marketing minden tevékenysége, ezt kell hogy szolgálja.
Meddig megy a marketing, honnan számít eladásnak, értékesítésnek?
Van aki azt szeretné, hogy a marketing adjon el.
Van olyan tevékenység, ahol a marketinggel egybekötött automata folyamat keretében elérhető a vásárlás mint cél.
Viszont van, ahol az eladást, értékesítést, üzletkötést, külön szakaszként érdemes kezelni.
Ezek más funkciók. Más rendszereket, készségeket igényelnek.
Mennyi egyéb funkciónak kell még eleget tenni ahhoz, hogy egy cég növekedni tudjon, eredményesen és hatékonyan tudjon működni?
Ez nagyban függ a tevékenységtől, üzleti modelltől, piaci viszonyoktól, céloktól.
A te cégedben, milyen hasonlóan fontos funkciókat kell még sikeresen megoldani?
Amikor jönnek a vevők, akkor minek marketing?
Nem ez a jó kérdés, hanem az, hogy amikor nem jön annyi, vagy nem olyan jók jönnek, vagy nem költenek annyit, akkor mi lesz?
Megmondom: visszaesés, bizonytalanság, riadalom, tehetetlenség, aggódás, félelem, kapkodás, , stressz, külső és belső konfliktusok, nyereség csökkenés, veszteséges üzemmód, késedelmes reakciók, kényszerintézkedések …
Amelyik cégben nincs megfelelő szinten a marketing funkció, azt a recesszió, a vevői igények időszakos vagy tartós trendbeli változása, bármilyen gazdasági változás, intézkedés, versenytárs aktivitás, álló helyzetben éri.
Marketing rendszer.
Általában véve, a különböző funkciók működtetése folyamatokkal történik.
A folyamatokat rendszerek működtetik.
Amilyen a rendszer, olyan a folyamatok működése.
Amilyen a működés, annyira sikeres, eredményes a tevékenység, vagyis a funkció.
A funkció pedig meghatározza, hogy a cég teljes működésben, a konkrét funkció szűk keresztmetszetet okoz, vagy sem.
Vastörvény
marketing funkció → rendszerek → folyamatok → működés → marketing eredmény → cég eredmény → növekedés, vagy megrekedés majd csökkenés
Fókuszban, a marketing rendszer állapota.
A marketing rendszer, az a minimálisan működő egységtől indul.
Három fő része van
- erőforrások – emberek, pénz, szaktudás, weblap, szoftverek, tartalom …
- csinál valamit – egy weblap még önmagában nem biztos hogy csinál valamit, egy rosszul megírt szöveg, hirdetés, hírlevél még nem csinál semmit
- eredmény – minősített érdeklődő, akinek szüksége van a cég megoldásaira, képes és hajlandó megfizetni ennek az árát és a cég nyereségesen üzemeltethető ezáltal
Mi hiányzik legtöbbször, a marketing rendszerekből?
A logikai sorrendben, az első három, a következő
- cél, stratégia, terv – nekem ezek egyként kezelendő fogalmak, mert egymás nélkül nincs értelmük
- felelős – egy 8 Mrd Ft árbevételű cégnek, ha van egy marketingese, az nem biztos hogy elég / biztos hogy nem elég, ha “hirtelen” kiderül, hogy 1-2 hónap múlva nem lesz a cégnek munkája
- kontroll – az adat alapú döntéshozatal amúgy is gyerekcipőben van a magyar kkv-nál, a marketingre ugyanez vonatkozik, ez miatt a hatékonyság javítását találgatással próbálják elérni
Egy működő marketing rendszer felállítása, időt vesz igénybe.
Attól függően, hogy mi van most és mire van szükség a minimálisan működő egység felállításához.
Attól függően, hogy mi van most és mire van szükség a minimálisan működő egység felállításához.
Itt még nem arról van szó, hogy már elégedettek lehetünk az érdeklődő szerzés eredményeivel, hanem csak arról, hogy van ami egyáltalán csinálni képes valamit, aminek van bármilyen mérhető eredménye.
Milyen állapotban van, a céged marketing rendszere?
Töltsd le, a funkcionális részlegek általános állapotának felmérésére vonatkozó tesztet!
Töltsd ki, a marketing rendszerre és részlegre fókuszálva!
