fbpx

vállalkozási eredménynövelés alapszabályai

A nyereség csökkenésének leggyakoribb okai, növelésének lehetőségei

A nyereségcsökkenés 3 leggyakoribb oka

  1. veszteségesen eladott termék vagy / és szolgáltatás - az árképzés során gyakran nem számolnak olyan költségtételekkel, amelyek nem kapcsolódnak a beszerzési árhoz
  2. gazdaságos üzemméret - az eladott mennyiség nem fedezi a működési költségeket
  3. működési során keletkezett problémák kezeléséhez annyi időt, pénzt, energiát használnak fel, ami felemészti a nyereséget

Ha inkább ezt akarja látni a vállalkozásában, akkor tudok segíteni!

Tomán József

A gyors, nehezen kontrollálható növekedés következményei

Sok vállalkozó vágyik a gyors növekedésre, de akinél ez bekövetkezik, azok közül csak kevesen tudják megfelelő módon kezelni a következményeit.

Mi történik a gyors növekedés során?
Mindenből több lesz a cégben, ami végül az eredményesség rovására megy

  • megnő az érdeklődők száma - többet csörög a telefon, több emailt kapnak, több személyes érdeklődő érkezik - a megnövekedett számú érdeklődő tájékoztatásához több ember kell, mégpedig olyanok, akik ezt olyan módon végzik, hogy vásárlóvá váljon az érdeklődő
  • a nagyobb számú rendelés legyártásához, előállításához, csomagolásához, kiszolgálásához, adminisztrációjához több emberre van szükség
  • újabb embereket vesznek fel, akiket a meglévő, addigra már erősen túlterhelt munkatársak, nem tudnak rendesen betanítani
  • az új dolgozók először nem hogy segítséget nyújtanak, inkább terhet jelentenek, mert
    • vagy önállótlanok
    • vagy kérdezgetnek (ugyanazt a dolgot akár többször is)
    • vagy hibákat követnek el, amelyeket azoknak kell kijavítaniuk akik képesek rá
  • ezek miatt romlik az információ áramlás
  • egyre gyakoribbak lesznek a feladatvégzéssel kapcsolatos késedelmek, elmaradások
  • növekszik a belső konfliktusok száma
  • az érdeklődők, vevők elégedetlenek lesznek
  • ez megnöveli az ügyfélkezelési feladatokat, kártérítéssel járhatnak, csökken az újra vásárlás, ajánlás
  • egyre több időt és energiát igényelnek a belső ügyek kezelése
  • a tulajdonosnak, cégvezetőnek egyre több dolga lesz, ami időhiányhoz, túlterhelődéshez, kimerüléshez, kiégéshez vezet
  • cég szinten egyre kevesebb figyelem jut a piacra, nem veszik észre és nem tudják kiaknázni a kínálkozó lehetőségeket 

Végeredményként romlik a működés hatékonysága. 
Több emberrel, a korábbinál nagyobb erőforrásokkal, sőt akár jelentősen nagyobb árbevétel mellett, nem nő hasonló mértékben a nyereség, vagy akár kevesebb lesz, mint korábban. 

Sőt, ha ezek a problémák tartósan fennállnak, akár veszteségbe is átfordulhat a vállalkozás eredménye. 

A vállalkozási eredménynövelés alapvető szabályai

Az egyik legértékesebb vállalkozói tudás, az eredménynövelés képessége.

  1. Ami nem javít, az ront. Ami nem segít, az hátráltat. - Ne tegyen semmit konkrét cél nélkül. 
  1. Hogy minek van és minek nincs értelme, az a megfelelően kialakított és működtetett kontroll során derül ki.
  1. A kontroll segít abban, hogy mindenkor átlátható legyen a működés, mi hol tart, milyen állapotban van, milyen hatékonysággal lett előállítva.
  1. A végső eredmény, egy sor részeredmény összegeként és szorzataként jön létre. Egymás utáni lépések. Ezeknek a lépéseknek az eredményességének a szorzata. Ezeknek a folyamatoknak az ismétlődésének száma. 
  1. A vélemények, érzések és megérzések helyett, tényekre és adatokra alapozzon. 
  1. A vállalkozás egésze, a működése túl összetett ahhoz, hogy elég legyen a végeredményt figyelni. A lépések sokasága, a végeredmény időbeli eltolódása szükségessé teszi a részeredmények követését.
  1. A vállalkozás egészére vonatkozó eredménynövelés a részek eredményének növelésén keresztül valósítható meg. Ehhez szükséges a beavatkozási területnek a meghatározása. Ez lehet az értékteremtő folyamat valamelyik része, az ezt biztosító vagy kiegészítő valamelyik funkcionális terület. (marketing - eladás - gyártás - logisztika - kiszolgálás - pénzügy - HR - minőségbiztosítás - IT - stb.)
  1. A beavatkozási területen belül meg kell határozni a beavatkozási szintet. Ez lehet folyamat, feladat, projekt, munkakör, személy, csoport, csoportok közötti működés szintje. 
  1. A beavatkozási terület és szint meghatározza azt a pontot, ahol az eredménynöveléshez szükséges speciális szempontok szerint kell eljárni. Ez a három összefüggő tétel metszete teszi lehetővé a tűpontos beavatkozást. Más szabályok érvényesek és módszerek eredményesek pl. egy marketing munkakör, vagy egy gyártó csoport eredménynövelésénél. 
  1. Ezeknél a pontoknál meghatározzuk a mérési szempontokat, mértékegységet, a gyűjtés módját, gyakoriságát, a megjelenítés formáját.
  1. A vállalkozás részei kapcsolatban vannak, ezáltal hatást gyakorolnak egymásra. Ez a legfőbb rendszer, ami mindent meghatároz, mindenre hatással van. Az ebben történő jó hatású döntések meghozatalához, célszerű érteni az összefüggéseket. Ezeket, az adatok változásainak egymásra gyakorolt hatásaiból lehet követni. 
  1. Az adatok, valamilyen formában ott vannak a cégben. A célirányos mérések segítenek ezek összegyűjtésében. A pontossága, kinyerés lehetőségei, erőforrás igénye, cégenként változik.
  1. Adatgyűjtő felület létrehozása és az adatok megjelenítési módja, meghatározza az áttekinthetőséget, a használat nehézségi fokát, mások betanításának feltételeit. Törekedni kell a könnyű kezelhetőségre, gyors áttekinthetőségre, mások számára könnyű megértés és használati betanítás biztosítására. 
  1. Az adatok lehetnek mennyiséget és minőséget meghatározó mértékegységű adatok, pénzhez kapcsolódó Ft vagy egyéb deviza adatok, valaminek a megtörténtét rögzítő jelzések, objektív vagy szubjektív skálák, megjegyzések, szöveges jellemzők.
  1. Az elsődlegesen kinyert adatokat felhasználva, lehet olyan műveleteket elvégezni, amelyek különböző viszonyszámokkal, a fontos összefüggéseket mutatva, segítenek értékelni az eredményeket. 
  1. A kontrolláláshoz, az erre kialakított rendszeren kívül, szükség van egy alkalmas felelősre, aki figyeli az adatokat, ezek változásait, az adatokkal műveleteket képes végezni, értelmezni tudja ennek eredményét, valósághű következtetéseket von le, dönt a beavatkozás szükségességéről, változtatási javaslatot fogalmaz meg és tesz, elfogadtatja / eldönti, végrehajtatja, és figyeli a hatást - teszi ezt mindaddig, amíg javítani lehet / érdemes, az eredményeken.
  1. Mindenkor tudjuk,
    1. mit érdemes kontrollálni - azt milyen mérési formában végezzük, hogy valósághű képet kapjunk a végső eredmény szempontjából - (fm helyett érték)
    2. ez mikor milyen értéket mutat
    3. mi a jó eredmény, tartomány
    4. milyen eltérésnél milyen mértékben kell beavatkozni
    5. milyen döntési szintek mellett történjen a beavatkozás
  1. Legyen egyértelmű hogy a kontroll lépései közül, melyiket ki képes elvégezni, kinek van felhatalmazása rá
    1. adatszolgáltatás
    2. adatgyűjtés, összefüggések, műveletek
    3. értékelés, következtetése, beavatkozási javaslat
    4. döntéshozó
    5. végrehajtó
  1. A fő teljesítmény vagy kulcs mutatók (KPI) - olyan szintetizált eredményt mutat, ami kevés adattal is valósághű képet alkot, jelez előre a cég teljes, vagy meghatározott részének működéséről és eredményeiről. 
  1. Azokon a helyeken, ahol korábban nem volt megfelelő kontroll, a kialakításhoz biztosan és gyakran a működtetéshez is többlet erőforrásra lesz szükség. Amennyiben ezt nem biztosítják, nem készül el az a rendszer, amelyből az eredmény növeléséhez szükséges adatok kinyerhetők.  

Ha ezek közül bármi kimarad, akkor vakrepülés történik

  1. nem látszik milyen állapotban, eredményekkel működik a cég
  2. későn veszik észre a változásokat
  3. téves feltételezésekre építenek
  4. nem megalapozott döntéseket hoznak
  5. pazarolják, az amúgy is korlátos erőforrásokat
  6. nem érik el a kitűzött célokat, időben késnek, elfogynak az erőforrások

vakrepülés → döntési nehézségek → bizonytalan kilátások


A döntések milyensége, minősége határozza meg az eredményeket

Sok és nagy hatású döntést hozni adatok birtokában, és az összefüggések ismeretében célszerű.

Azoknak, akik főként a megérzéseik, vélemények, puha információk alapján hoznak döntéseket, célszerű a végső döntés meghozása előtt, megfelelő adatokkal is alátámasztani azt.

Aki nem hoz időben, megfelelő döntéseket, az viselni fogja ennek következményeit

Az adatok alapján történő döntés előkészítés és döntéshozás

  • segít visszaszerezni, megerősíteni az irányítást, a dolgok kézben tartását
  • magabiztosabbá teszi a döntéshozót
  • megalapozottabb döntések meghozását teszi lehetővé
  • segít megszüntetni a döntések elakadását, növeli a döntési sebességet, ezzel lerövidíti az erre fordított időt, miközben a döntés minőségét növeli
  • megszünteti a hezitálást, tépelődést, különböző ellentétes vélemények közötti eligazodást
  • viszonyítási pontokat hoz létre, amelyekhez képest, gyorsan lehet korrigálni később, ha szükséges
  • segíti a valószínűség pontosabb behatárolását, lehetővé teszi a kockázatok csökkentését
  • segít fókuszálni, kezelhetővé tenni a kihívásokat
  • javítja az erőforrások felhasználásának hatékonyságát
  • segíti a változások korai észlelését, felismerését, pontos behatárolását, célirányossá és hatékonnyá teszi a reagálást
  • biztosítja a tudatos, tervszerű, átlátható működés alapjait


Miért alkalmazzák kevesen, ezt az eredménynövelési módszert?

Első ok - Mennyiségi növekedés fókuszú gondolkodás

Azok a cégek, amelyek bevétellel, nyereségességgel, növekedéssel kapcsolatos kihívásokkal küzdenek, ők az eladásra fókuszának. 

Ez a módszer nem a mennyiségi úton történő növekedést célozza meg, hanem a minőségi változtatások következtében fellépő hatékonyság növekedést, amely vagy a költségek csökkenésével, vagy meglévő költségek melletti nagyobb eredmények elérésével jár. Mivel ez nem direkt módon az eladásról, új ügyfél megszerzéséről, több eladásról szól, azt hiszik, hogy nem támogatja a növekedést. 

Pedig…
Nézzünk egy konkrét példát, hogyan lehet több pénzt keresni ezen a módon. 
Az egyik vállalkozás egy konkrét termék mellé szorosan tartozó szolgáltatást 10.000 Ft + áfa áron adott a vevőknek. 

Kiszámoltuk, hogy mennyiért is állítja elő ezt a szolgáltatást?

Az eredmény megdöbbentő volt. 38.749 Ft + áfa
Ami még ettől is megdöbbentőbb volt azt egy számsoron keresztül jobban érzékelhetővé válik. 
1 db szolgáltatás eladásának eredménye: 
38.749 Ft + áfa - 10.000 Ft + áfa = - 28.749 Ft + áfa - veszteség

Igen ám, de nem egy darabot adtak el. 
1 db szolgáltatás eredménye:       - 28.749 Ft + áfa
10 db szolgáltatás eredménye:     - 287.490 Ft + áfa
100 db szolgáltatás eredménye:   - 2.874.900 Ft + áfa
1000 db szolgáltatás eredménye: - 28.749.000 Ft + áfa

Az előző 12 hónapban összesen 3487 db ilyen szolgáltatást adtak el. 
Ennek a végeredménye
3487 db szolgáltatás eredménye: - 100.247.749 Ft + áfa
Több mint száz millió forint veszteség a termékhez eladott szolgáltatáson 12 hónap alatt. 

De nem egy éve kezdték ezt a tevékenységet. A korábbi években, kevesebb veszteség keletkezett minden egyes szolgáltatáson, ezáltal éves szinten. 
Ennek három oka volt

  1. alacsonyabbak voltak a szolgáltatás előállításának rész költségei
  2. jó ideig növekedési fázisban volt a cég, vagyis korábban kevesebbet adtak el
  3. az utóbbi években gyors volt a növekedés, ami a hatékonyság romlásával járt együtt

Mit mond ez a számunkra?

  1. Az évek múlása olyan költség növekedéssel járhat, amelyet ha nem mérnek, nem vesznek észre, nem elemeznek, akkor a nyereséges működést átfordíthatja veszteségessé. (bérek, alapanyag beszerzés, árfolyam változás, stb.)
  2. A mennyiségi növekedés nem kívánatos, ha közben az egyes termékeken, szolgáltatásokon veszteséget termelnek.
  3. Ha a növekedés, nem jár együtt minőségi fejlődéssel, nem tudják fenntartani, vagy javítani a működési folyamatokat és ezek eredményét, akkor azt fogja eredményezni, hogy a több erőforrás nem olyan mértékben növeli az eredményeket, mint ahogy a költségek nőnek. Ez azzal is együtt járhat, hogy lassulnak a folyamatok. Minden tovább tart, ezáltal többe kerül. Romolhat a vevők kiszolgálásának minősége. Ez a reklamációk megnövekedésével, kártérítéssel, konfliktusokkal jár. Romolhat a visszatérő vásárlások és ajánlások száma. 

Ez általában nem egyik napról a másikra szokott történni. 
Itt sem ez történt. 
Hosszú évek alatt kopott meg a hatékonyság. 

Miért nem vették észre?

Mert a cég jó ideig nyereséget termelt. 
Ezen kívül tudták finanszírozni a működést. 
Nem hiányzott ez a pénz. 
Itt még nem veszteségként jelentkezett ez az összeg, hanem meg nem keresett nyereségként. 
Ezt ugye az alapvetően nyereséges vállalkozások nem keresik, ritkán veszik észre. 

De fordult a kocka. 
Sok minden történt egyszerre. 
Csökkent a bevétel, gazdaságos üzemméret szintje alá került a működés.
Emelkedtek a deviza árfolyamok, a beszerzés egyre drágább lett, az eladás forintban történt. 

Először csak az látszott, hogy kevesebb a pénz a bankszámlán.
Nem tudtak rájönni hol veszítenek. 

Aztán elkezdtünk különböző dolgokat kiszámolni és kiderült hol folyik ki a pénz. 
Ilyen eredménnyel, minél több ilyen szolgáltatást adnak el

Ezek alapján már lehet, hogy Önnek is van, a problémát valóban megoldani képes javaslata, akár egy olyan vállalkozás esetén is, amit nem ismer, de érti az élethelyzetét és a megoldáshoz vezető utat. 
Pedig kevés információt és adatot adtam meg, mégis a lényegre fókuszáltunk. 


Második ok - Működés minőségére fókuszáló cselekvés késlekedése

Azok a cégek, amelyek működési problémákkal küzdenek, fokozatosan hozzászoknak azok meglétéhez. 
Lehet, hogy ma már fatális hibákat követnek el a napi működés közben, de ha ezek mindig csak egy kicsivel lettek rosszabbak, akkor most hirtelen nem érzékelik ennek a súlyát. 
Közben ha kívülállóként látnák, hogy mit művelnek, sokszor elfogadhatatlannak tartanák az egészet. 
A vevők, egy munkatársak, egy beszállítók, együttműködő partnerek sokat látnak, érzékelnek ebből. Ez megváltoztatja a céghez való viszonyukat. 

Ez természetesen a folyamatos tűzoltással párosul. 
Ez azt jelenti, hogy nem tudnak tervesen dolgozni, mert valamilyen „váratlan” esemény kizökkenti őket. 
A tűzoltás sokba kerül. 

A működési problémákkal együtt élő cégeken belül, sok a konfliktus. 
Ezekben a cégekben nem maradnak meg a rendet, rendszert szerető, abban dolgozni tudó emberek. 
Azok bírják ki akiknek muszáj.
Az ilyen közeg rontja az együttműködési hajlandóságot, a lojalitást, a teljesítőképességet, a motivációt. 

Az ilyen helyzetben lévő vállalkozás sokat foglalkozik a saját belső ügyeivel, a problémák és a konfliktusok megoldásával, a javítással. 
Ezért alacsony energia, idő és figyelem marad a külső környezet változásainak követésére. 

A változások kintről is jönnek és hatnak a cégre, a működésre, ezen keresztül az eredményességre. 
A piac változik. Változik a technológia, változnak a vevői igények versenytársak…
Aki ezt nem veszi észre, vagy csak egy érzékeny, nem tudja lekövetni, nem tud gyorsan reagálni. 

A működő milyensége is mérhetővé tehető. 
A versenyképesség, a fenntarthatóság, a legmagasabb kiélezett gazdasági helyzet már a túlélés is azon múlik, hogy ki hogyan gazdálkodik, hogy a rendelkezésre álló, más korlátozott erőforrás. 


Harmadik ok - Nem számolnak

Annak ellenére, hogy a vállalkozás a pénzről, az eredmények előállításáról szól, sok vállalkozásnak nincs pénzügyi rendszere és nem törődik az eredményhez kötödő számokkal. 

Hogy miért van ez így? 

  • van aki nem érzékeli ennek jelentőségét, mást tart fontosnak
  • nem szeret vele foglalkozni, pepecselésnek tartja
  • nem ért hozzá - nem megy jól az adminisztráció, a számolás, a kontroll, a pénzügyek (több vállalkozást működtető, közgazdász házaspár sem volt képes összerakni saját cégcsoportjuk pénzügyi rendszerét)


Negyedik ok - A kontroll, a mérés, az adatok kiértékelése pénzbe kerül

A legtöbb vállalkozás csak azokra a funkciókra korlátozódik, amelyek működtetéséhez létfontosságúnak tartanak. 
A vállalkozási forma különböző terheket ró a cég vezetőjére. Meg kell oldani a könyvelést, adózást, belső adminisztrációs feladatot. 
A kontroll egy újabb funkció ami további költségekkel jár. 

Addig ez nem hiányzik, csak jól megy a dolgok. 
Amikor felborul az egyensúly, a cég kilátása, a veszély veszélye, akkor nagyon gyorsan kell jó döntéseket hozni. 
Amelyik cégnek nincs erre kialakított rendszere, annak napok, hetek, hónapok kellenek a különböző területek ellenőrzési felállításához. További idő kell az adatok összegyűjtéséhez, feldolgozásához, összefüggések megértéséhez, tendenciák meghatározásához. 
Sokszor erre nincs akkor már idő. 

Ilyenkor marad a kétségbeesett kapkodás, a megalapozatlan döntések és következményeik viselése. 
Ez romló állapothoz vezet.

Aki nem érti, megtagadja, nem vagy rosszul csinálja, nem csak ellöki magától a modern menedzselés nélkülözhetetlen eszközt, ezáltal az üzleti lehetőségeket kiaknázását, hanem kockáztatja a vállalkozást, a benne dolgozók életét, saját és családi egzisztenciáját is. 
Egy dolgot felejtenek ki a számításból: a kontroll az eredményes működés, az eredménynövelés egyetlen olyan eszközzel, amely objektív dolgokra, a valóság épül. 
Ez egy szükséges funkció, a vállalkozás fenntarthatóságának biztosításához. 
Ez egy befektetési abba, hogy az eredmények javításával több pénzt kereshessen. 
Akár növekedési, akár működési, akár nyereségességi kihívások megoldása ez mellett a biztos alapot. Minden más erre épül. 

Ha nem a kontrollra és az adatokra építenek, akkor azok a valóságtól valamilyen különösebb véleményt, értelmezéseket, találgatásokat és feltételezések lesznek. 
Ezek kimenetele bizonytalan, a siker valószínűleg a szerencsejátékok szintjén lesz.  

Természetesen vannak emberek, akik a megérzéseik alapján hozzák meg a döntéseiket, de nekik sem ártana ezt számokkal is alátámasztani, mielőtt belevágnak valamibe, elköltenek egy rakás pénzt amit utólag tanulópénznek hívnak, még akkor is ha a lényeget nem tanulják meg általa. 

Mindenki eldöntheti mire teszi fel a saját és családja életét, megélhetését, jövőjét. 

Az eredménynövelés feltételei

  • a cselekvéssel jön létre az eredmény, ezért más eredmény eléréséhez másképpen kell csinálni, mint korábban (változtatási modell 5 szempontja)
  • az eredményt létrehozó cselekvés, erőforrás használatával lehetséges - ezért végső soron, a jobb eredmények eléréséhez, jobban kell használni az erőforrásokat - embereket, időt, információt, szoftvereket, tárgyakat, pénzt

Aki létrehozza a problémát, az a meglévő gondolkodásmód mellett nem tudja megoldani azt.


Menet közben tanulunk

Egy olyan cégben, ahol nincs megfelelően kialakított pénzügyi rendszer kb. 3 hónap pénzügyi történéseinek kontrolljával lehet cégre szabott pénzügy kontroll rendszert kialakítani.

Menet közben fog kiderülni, hogy 

  • mi mivel függ össze
  • mi fontos
  • mi nem fontos
  • mi kell még
  • mi az amit részletesebben kell érteni

Ugyanaz a cselekvés, ugyanazt az eredményt hozza létre.
Más eredmény eléréséhez, mást / másképpen kell csinálni.


Hogyan segít növelni az eredményeket, a kontroll?

A kapott és feldolgozott adatok segítenek eldönteni, hogy mit kell 

  • megváltoztatni, másképpen csinálni
  • abbahagyni, megállítani
  • elkezdeni, elindítani
  • többet csinálni, ráfordítani
  • kevesebbet csinálni, ráfordítani


Mit kell nagyon pontosan meghatározni?

  1. melyik területen, azon belül hol kell beavatkozni
  2. az eredménynövelés, problémamegoldás, vagy cél elérése érdekében, azon belül mire fókuszáljunk
  3. pontosan mit mérjünk
  4. hogyan végezzük el az adatgyűjtést, hová kerüljenek az adatok
  5. milyen érték lenne megfelelő a mért területen
  6. milyen értéken áll jelenleg ez
  7. mit tegyünk annak érdekében, hogy ez az érték, számunkra pozitív irányba változzon, úgy hogy közben máshol nem történik romlás
  8. hogyan tegyük ezt meg hatékonyan


A legnagyobb hibák, amelyeket az eredményeket rontják és az eredménynövelés során elkövetnek

  • nincs egyértelműen meghatározott, alkalmas felelőse az eredménynövelésnek, aki ezt akarja csinálni
  • nem arra fókuszálnak, ami valós javuláshoz vezet
    • működési funkció hiányok pótlása
    • szűk keresztmetszetek megszüntetése
    • egyensúlyi állapotok létrehozása és fenntartása
    • összehangolt működés kialakítása, fenntartása
  • nem a megfelelő adatokat gyűjtik
  • nem jól értékelik a kapott adatokat, összefüggéseiket, ezáltal nem megfelelően hoznak döntéseket
  • nem célirányosan használják az erőforrásokat

Miben és hogyan tudunk segíteni, a vállalkozás eredményének növeléséhez?

Előszűrő állapotfelmérés - telefonon keresztül

  1. cél / probléma megismerése, megfogalmazása - mi foglalkoztatja leginkább? - milyen problémát akar megoldani, milyen célt szeretne elérni, miben szeretne eredménynövekedést elérni
  2. a funkcionális terület beavatkozási pontjának behatárolás
  3. a beavatkozási szint meghatározása - folyamat, feladat, projekt, munkakör, személy, csoport, csoportok közötti működés
  4. kivitelezhetőség, vállalhatóság feltérképezése - cég létszám, működési állapot, sürgősség, elérhető erőforrások (felelős , idő, információ, szoftver pénz - megtérülés, vezetői szándék, személyes állapot, siker feltételeinek megléte

Amennyiben ezek alapján érdemes továbblépni, felkészülünk egy következő beszélgetésre.

Az eredménynövelés lehetőségeinek átbeszélése

  1. részletes elemzés
  2. cél meg / átfogalmazása - megvalósíthatóság
  3. irányba állítás - stratégia:  mi a legjobb következő lépés - ami hozzásegít a megoldáshoz
  4. fejlesztési terv lépéseinek megbeszélése
  5. megvalósítási mód meghatározása - (önálló - megoldást támogató csomaggal / önállóan, mentorálással - iránytartás, elakadás esetén segítség / tanácsadással - gyakoriság, alkalmankénti időráfordítás, forma (online, személyes)
  6. cég által kivitelezhető megoldás ajánlása, ami számára elvégezhető, befejezhető